コンバージョン(成約)について2

月曜日, 6月 2nd, 2014

矢竹正成の成約談義~ダブルバインド編

第五回目の更新。

「矢竹正成のWEBマーケティング日記」のテーマは、前回に引き続き、私矢竹正成の経験をもとにコンバージョンについて書いていこうと思う。

私矢竹も常々感じているが、成約に結びつけるには、成約までの導線を作るのが重要である。

コンテンツの流れも考えずにページの一番下にアフィリリンクを置いて「公式サイトはこちら」と書いてアフィリリンクを置いても成約は難しい。矢竹もこれをやってみた経験がある。成約することもあるが、その成約率は一様に低い。

もし悩みを解決するための商品だったら、その商品を使ったらどうなるか、何が優れているのか、他の商品よりも良い理由は何か、実際に使用した人の口コミはどうか、など悩みを解決できると確信してもらえるような流れを作る必要がある。

セールス、セールスレターを成功させるためにはAIDMA、AIDA、AISAS、QUESTフォーミュラなどを知っておくと役に立つ。詳細の説明はしないが、このような心理プロセスを知っているだけでもサイト作成は違ってくるだろう。私矢竹もこれらの心理プロセスやセールスレターについて勉強している。

2つの商品を比較することでどちらかを選ばせる、ダブルバインド(二重拘束)という考え方がある。

例えばAという商品とBという商品がある。この2つの商品をさまざまな角度から比較する。そしてそのそれぞれの商品を使用した結果、Aの商品を使用したらあなたはこうなる、こうした結果を望んでいるならあなたにはBの商品をおすすめする、というように心理的にどちらかの商品を選ぶべきと思わせるような手法である。

私、矢竹も、とある女性用商品のWEBサイトで、このダブルバインドを使用した途端に成約数が約4倍になった。

2つの商品の質があまりにかけ離れすぎていて、誰がどうみてもAしか選ばない、というような比較よりも、どちらの商品も実績や人気があり、口コミ評価の高い商品やサービスの方が良いだろう。

更に、得られる結果がAとBで異なり、「私はこちらの商品だな」というような思考に持っていき、「買わない」という選択肢を外してしまえるとコンバージョンは飛躍的に高まる。もちろん、AもBも優れている商品ということが前提だが。

2回に渡って私、矢竹正成の実践経験を含めコンバージョンについて書いてきた。しかし、まだまだコンバージョンについては色々と書いておきたいことがあるので、今後も時々コンバージョンについては書いていきたいと思う。

今回の「矢竹正成のWEBマーケティング日記」はこれで終了にする。次回もまた時間があれば読んでみてほしい。